Früher oder später drehen sich die Gespräche im Marketing um Werbung: „Wen können wir bezahlen, um die Menschen zu erreichen, die wir erreichen wollen?“ Jeder, der genug Geld hat, kann die Aufmerksamkeit der Menschen stehlen.

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Ich möchte dir eine Grafik zeigen, die dir dabei hilft, dein Zeit- und Geldbudget gezielt in die richtigen Bereiche zu investieren.

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Kundenerlebnis: Wir gewinnen Loyalität

Wenn wir etwas schaffen, worüber es sich zu sprechen lohnt, werden die Menschen von selbst darüber reden. Investieren wir Zeit und Geld in außergewöhnliche Erlebnisse, gewinnen wir nicht nur Kunden, sondern auch ihre Loyalität. Und Loyalität ist eines der wertvollsten Marketinggüter – es ist viel günstiger, bestehende Kunden zu halten, als ständig neue zu gewinnen.

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Variable Kosten: Immer wieder neu investieren

Bei variablen Kosten zahlen wir jedes Mal aufs Neue. Egal, ob es darum geht, eine Anzeige zu schalten oder das Kundenerlebnis zu verbessern – beides kostet uns kontinuierlich Geld. Wenn wir ein Produkt aufwendig verpacken, um das Kauferlebnis zu steigern, entstehen zusätzliche Kosten.

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Fixkosten: Einmal richtig investieren, dauerhaft profitieren

Fixkosten hingegen sind eine einmalige Investition. Einmal für das Design oder die Entwicklung eines Produkts zahlen und langfristig davon profitieren. Ein gut gestalteter Inhalt oder ein durchdachtes Erlebnis sorgt dafür, dass wir in Zukunft weniger für wiederkehrende Werbung oder Anpassungen ausgeben müssen.

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Das Nike-Beispiel:

Nike hat es geschafft, mit einer klugen Kombination aus Fixkosten und variablen Kosten Milliarden zu verdienen. Sie sind in allen vier Quadranten präsent:

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1. Fixkosten und Investitionen in Kultur und Erlebnis: Nike steht für mehr als nur Schuhe. Sie haben eine Gemeinschaft um ihre Marke aufgebaut und viel in das Design ihrer Sneaker und das Verständnis für Kundenwünsche investiert. Diese einmaligen Investitionen zahlen sich über Millionen von Kunden hinweg aus.
2. Variable Kosten und Benutzererfahrung: Jede Interaktion mit einem Kunden – sei es der Kauf eines Sneakers oder der Besuch in einem Nike Store – kostet Nike etwas. Aber diese Investitionen führen zu mehr Loyalität und sprechen sich herum.
3. Fixkosten und Medien: Nike investiert massiv in Forschung und Entwicklung, wie zum Beispiel bei ihrem Projekt, einen Marathon in unter zwei Stunden zu laufen. All die Presse und Aufmerksamkeit, die daraus entsteht, basiert auf einer einmaligen, großen Investition.
4. Variable Kosten und Medien: Nike gibt Milliarden für Werbung aus – von Super Bowl-Spots bis zu College-Football-Werbung. Sie investieren sowohl in Hype als auch in kontinuierliche Promotion.

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Wenn wir über diese vier Kategorien nachdenken, gibt es keine richtige oder falsche Antwort. Unternehmen wie Procter & Gamble konzentrieren sich hauptsächlich auf variable Kosten und geben ihr Geld überwiegend für Werbung aus. Apple hingegen investierte in den Anfangsjahren viel in Fixkosten, um ein einzigartiges Design zu schaffen, das sich über die Jahre millionenfach ausgezahlt hat. Der Punkt ist: Wir müssen etwas erschaffen, das es wert ist, darüber zu sprechen.

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Indem wir im oberen rechten Quadranten beginnen, setzen wir den Fokus auf die Schaffung bedeutender Veränderungen und Erlebnisse, die die Menschen anziehen und sie dazu bringen, darüber zu sprechen. Wenn wir keine echten Veränderungen bewirken, auf die wir stolz sein können, bleibt das Zentrum unserer Bemühungen leer – egal wie viel Geld wir für Werbung oder Hype ausgeben.

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In welchem Quadranten möchtest du als Nächstes Zeit und Geld investieren?