Warum entscheiden sich die Leute nicht für dich?
Einige Menschen wählen dein Angebot, dein Produkt oder deine Dienstleistung. Doch die Mehrheit der 8 Milliarden Menschen tut es nicht. Der Hauptgrund: Es passt einfach nicht zu ihnen – es entspricht nicht ihrer Weltanschauung, ihren Bedürfnissen oder Wünschen.
Aber was ist mit denjenigen, die deine Kunden sein könnten, wenn sie wüssten, was du weißt, und wollten, was du willst? Warum tauchen sie nicht auf? Hier ist ein Liste mit einigen Gründen, die dir helfen wird:
- Sie wissen nicht, dass du existierst. Sie haben keine Ahnung, dass es dich oder dein Angebot gibt.
- Sie kennen dein Angebot nicht. Viele Marketer glauben, es liegt an fehlender Bekanntheit. Also denken wir, unser Hauptproblem ist fehlende Bekanntheit.
- Sie vertrauen dir nicht. Sie wissen, wer du bist, aber glauben nicht, dass du deine Versprechen hältst. Sie haben Angst. Und sie haben Angst, was andere über ihre Entscheidung denken könnten – sei es der Chef, die Freunde oder die Familie.
- Sie haben Angst vor Veränderung. Auch wenn sie dein Versprechen glauben, scheuen sie die Konsequenzen.
- Ihre Ziele sind anders. Du denkst, sie wollen dein Angebot, aber ihre Prioritäten sind anders.
- Sie haben ein anderes Problem. Du denkst du kennst das Problem. Aber weißt du was? Du bist nicht sie.
- Sie erzählen sich eine andere Geschichte über Geld. Deine Lösung mag wertvoll erscheinen, aber ihre Sicht auf Geld ist anders.
- Sie glauben, nicht Entscheidungsträger zu sein. Viele Menschen denken, es liegt nicht in ihrer Verantwortung.
- Es ist nicht dringend. Sie können warten und sehen keinen unmittelbaren Handlungsbedarf.
- Sie haben nicht die Ressourcen. Sie sehen den Preis als zu hoch an oder können die Mittel nicht aufbringen.
Das alles passiert, bevor du überhaupt auf ihrem Radar erscheinst.
Für Marketer ist es verlockend zu glauben, dass das Problem nur fehlende Aufmerksamkeit ist. Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit. Doch sie vergessen dabei das Vertrauen. Die Leute haben schon zu oft schlechte Erfahrungen gemacht. Die Geschichte, die sie sich selbst erzählen, ihr inneres Narrativ, ist oft anders, als du denkst. Und genau das ist der Kern des Marketings: zu verstehen, dass deine potenziellen Kunden anders denken und fühlen als du.Aufmerksamkeit bringt uns anfangs die low hanging fruits. Am Anfang reicht es, eine Glocke zu läuten, und die Leute, die in der Nähe stehen, hungrig sind und wissen, dass die Glocke Essen bedeutet, kommen. Aber wenn diese Früchte geerntet sind, bringt es nichts, die Glocke immer wieder zu läuten. Mehr Läuten bringt nicht mehr Leute zum Abendessen.
Unsere Aufgabe ist es, eine Geschichte zu erzählen, die zu ihnen passt – nicht zu dir. Ein reifer, professioneller Marketer erkennt, wenn jemand besser von der Konkurrenz bedient wird, und ist bereit, diese Person weiterzuempfehlen. Denn nicht jeder sollte das glauben, was du glaubst, oder das wollen, was du anbietest.