Wenn wir etwas Neues und Fabelhaftes erfinden, tun wir so, als wären wir die Person, die es nutzen wird. Wir versetzen uns in ihre Lage – und das macht die Sache persönlich. Das bedeutet, wir können uns nicht einfach hinter Marktforschung verstecken, wenn wir scheitern. Was wir sagen müssen ist: „Ich habe mich in ihre Lage versetzt. Ich habe etwas erschaffen, das ich selbst benutzen würde, wenn ich sie wäre. Und wenn sie es nicht kaufen, dann liegt das an mir, weil ich nicht empathisch genug war. Ich wusste nicht, wie es ist, sie zu sein.“

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Empathie ist wirklich schwer. Es ist fast unmöglich, vollständig in den Schuhen einer anderen Person zu laufen. Aber die Kunst des Marketings besteht darin, sich dem anzunähern. Es geht darum, sich vorzustellen, wie es wäre, in ihren Schuhen zu stehen. Und das lernen wir nicht durch Statistiken. Wir können es jedoch lernen, indem wir Personas modellieren – also herausfinden, wie man eine Zielgruppe so versteht, dass man erkennt, was sie wirklich bewegt, und nicht nur, was sie sagt.

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Das ist die Herausforderung: tief über das Bedürfnis nachzudenken, das wir erfüllen wollen.

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Wenn du als freiberuflicher Fotograf Aufträge von kleinen Unternehmen gewinnen möchtest, solltest du dich fragen: „Habe ich selbst jemals einen freiberuflichen Texter oder Grafikdesigner engagiert?“ Denn wenn du das getan hast, weißt du, wie es sich anfühlt, einen Teil deines begrenzten Budgets für einen Freelancer auszugeben – für mehr als nur 5 Euro.

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Wenn du das noch nie gemacht hast, weißt du nicht, wie sich das anfühlt.

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Wenn du also deine Fotodienstleistungen für 500 Euro anbietest, und dein potenzieller Kunde für 5 Euro ein Stockfoto kaufen könnte und „Nein“ sagt, wirst du tief in dir spüren: „Ja, ich hätte auch nein gesagt.“ Weil du nie die Erfahrung gemacht hast, einem Profi zu vertrauen, der so arbeitet.

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Das Gleiche gilt für Ärzte. Wenn ein Arzt noch nie krank war, noch nie in einem Wartezimmer gesessen hat oder nie erlebt hat, wie schwer es sein kann, das Geld für eine Behandlung aufzubringen, wird es ihm schwerfallen, sich wirklich in die Lage eines Patienten zu versetzen und einen Prozess zu entwickeln, der dessen Bedürfnisse erfüllt.

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Was wir als Marketer tun müssen, ist, uns die Mütze einer anderen Person aufzusetzen und die Welt durch ihre Augen zu sehen.

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Hier ist die Herausforderung: Stell dir eine Persona vor, die nicht du bist. Es könnte jemand sein, der blind ist. Oder jemand, der mehr Geld hat als du. Vielleicht jemand mit einem wütenden Chef oder einem freundlichen. Wie wäre es, in einem anderen Teil des Landes zu leben oder ein ganz anderer Mensch zu sein? Wir können in diese Welt eintauchen und spüren, wie es ist. Versuche dir vorzustellen, was passiert, wenn du diese Erfahrung mit X oder mit XX multiplizierst. Wie wäre es, absichtlich jemand anderes zu sein? Give it a try.